Salon Transfair : le rendez-vous stratégique des repreneurs et cédants

Transfair n’est ni une bourse d’annonces ni une conférence académique : sa vocation est d’être un lieu de rencontre pragmatique, centré sur la rencontre humaine et la circulation d’information de qualité autour de la cession-transmission. Organisé à Paris (principalement au Palais Brongniart) et orchestré par la CCI Paris Ile-de-France, avec le soutien d’acteurs majeurs comme l’Ordre des experts-comptables, le Conseil national des greffiers des tribunaux de commerce ou encore Bpifrance, Transfair cible prioritairement trois publics : les cédants, les repreneurs et les professionnels de l’intermédiation. En 2023, l’événement a rassemblé plus de 1 500 visiteurs et réuni plus de 80 intervenants, selon les chiffres de la CCI Paris.

L’une des forces majeures du salon réside dans la présence d’experts représentant l’ensemble de la chaîne de valeur d’une opération de reprise, permettant d’obtenir en peu de temps des informations difficilement accessibles ailleurs :

• Experts-comptables et commissaires aux comptes, capables de décrypter des bilans et d’apporter des conseils sur la valorisation d’entreprise.
• Avocats spécialisés en transmission, mobilisables sur la structuration juridique de la reprise, la rédaction de protocoles ou la négociation de garanties d’actif et de passif.
• Banquiers, assureurs et établissements de crédit spécialisés dans le financement de la reprise d’entreprise, pour explorer les meilleures stratégies de levée de fonds.
• Réseaux d’accompagnement (CRA, CCI, Bpifrance, Réseau Entreprendre, etc.), proposant une assistance personnalisée et souvent gratuite pour les porteurs de projets.
• Conseils en fusion-acquisition et cabinets de transmission, courtiers et intermédiaires pouvant présenter des dossiers concrets de cession.

Les échanges sur le salon permettent d’aller au-delà des simples cartes de visite : le format est conçu pour initier des échanges approfondis, des pre-diagnostics, et souvent amorcer des collaborations.

Contrairement à l’idée reçue, Transfair n’est pas une « foire aux entreprises » où l’on repart avec un catalogue de sociétés à vendre. Pourtant, il est tout à fait possible d’y trouver des opportunités très concrètes, mais avec un filtre d’accès : la majorité des cédants présents passent en effet par des intermédiaires ou des acteurs institutionnels. Les cabinets spécialisés et les réseaux comme le CRA (Cédants & Repreneurs d’Affaires) y présentent régulièrement, lors d’ateliers ou de rendez-vous pré-programmés, des cas de sociétés à reprendre en exclusivité ou en début de prospection.

Point notable : les profils d’entreprises sont variés, allant de la petite entreprise à la PME plus établie, dans des secteurs aussi divers que le bâtiment, l’industrie, les services à la personne ou l’informatique. Les statistiques issues des éditions précédentes montrent une prépondérance de PME réalisant entre 1 et 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, segment particulièrement prisé des repreneurs individuels ou des petits groupes de croissance externe (source : CRA, Bpifrance).

Pour maximiser ses chances, il est conseillé de préparer à l’avance ses critères et de solliciter des rendez-vous auprès des cabinets de transmission en amont du salon, via les plateformes mises en place par l’organisation.

Accéder à de l’information fiable, à jour et adaptée à sa situation, voilà l’atout différenciant du salon. Le programme de conférences se veut très opérationnel et aborde des thèmes essentiels :

• Financement de la reprise (montage juridique, levée de dette, apport en fonds propres, dispositifs France Invest, Prêt Rebond, etc.).
• Valorisation et négociation du prix : méthodologies et pièges à éviter.
• L’audit d’acquisition (due diligence) expliqué étape par étape, avec les alertes à surveiller pour détecter les points faibles d’une cible.
• Management post-reprise : comment assurer la phase d’intégration pour sécuriser son investissement ?
• Dispositifs d’accompagnement régionaux/nationaux et aide à la mobilisation de subventions et prêts.

Des ateliers pratiques (exercices de valorisation à partir de cas réels, simulations de négociation, retours d’expérience de banquiers et d’investisseurs) sont également proposés. Cet aspect « immersion terrain » est particulièrement recherché pour les profils en première reprise.

Au-delà des contenus et de l’affichage institutionnel, Transfair permet surtout d’accélérer la mise en réseau essentielle à une reprise réussie. Les statistiques de l’événement font état chaque année de plusieurs milliers de rendez-vous adaptés et de connexions initiées, qui débouchent régulièrement sur des accompagnements ou des opérations d’intermédiation.

• Prendre des contacts directs avec des cédants ou leur représentant pour obtenir des dossiers en « off-market ».
• S’informer sur les tendances sectorielles auprès de professionnels pour affiner son ciblage de recherche.
• Rencontrer de futurs associés, investisseurs ou opérationnels prêts à co-investir dans une opération de reprise.

Cette dimension « catalyseur » du salon est souvent soulignée par les anciens participants, qui trouvent sur place le déclic ou le contact qui manquait à leur projet.

Que ce soit sur scène ou au détour d’une allée, le partage d’expériences structurel la valeur ajoutée de Transfair. De nombreux repreneurs ayant mené à bien une opération viennent raconter non seulement leur succès, mais aussi les embûches invisibles du parcours : négociations qui s’éternisent, cibles surévaluées, rôle des conseils dans la réussite ou l’échec, gestion de la reprise humaine, etc.

Acquérir une entreprise n’est pas qu’affaire de valorisation ou de financement : la prise de recul, l’écoute des récits de pairs, permet d’affiner sa posture, d’anticiper des freins et de ne pas sombrer dans l’isolement, danger connu du repreneur individuel.

Citer, par exemple, le témoignage de Dominique, repreneur d’une PME industrielle, qui avoue avoir sous-estimé la phase de passation avec le fondateur et y avoir perdu plusieurs mois, ou encore celui de Valérie, qui n’avait pas anticipé la pression sur le financement et a trouvé, via le salon, une solution alternative par l’intermédiaire associatif.

• Clarifier en amont ses objectifs et son projet : size, secteurs, géographie, modèle d’entreprise recherchée.
• Prendre rendez-vous préalablement via le site officiel avec les exposants cibles.
• Préparer un pitch synthétique de son projet à présenter en quelques minutes.
• Assister aux ateliers interactifs pour nouer des contacts informels après les interventions.
• Prévoir de quoi prendre des notes, conserver des cartes de visite, et assurer un suivi le lendemain de l’événement.

Ce salon reste un espace privilégié, mais il ne fait pas le travail à la place des repreneurs : la dynamique enclenchée doit se poursuivre sur le terrain, avec réactivité et sérieux dans la prise de contact.

Le Salon Transfair n’est pas une simple vitrine. Il s’agit d’un puissant carrefour de solutions, d’opportunités et d’expertises qui s’adresse aussi bien au primo-repreneur qu’au serial-entrepreneur ou au professionnel de la croissance externe. Son approche holistique – combinant conférences, outils, retours de terrain et développement du réseau – en fait un accélérateur opérationnel pour tous ceux qui souhaitent sécuriser et enrichir leur démarche de reprise d’entreprise.

En s’y rendant avec préparation, exigence et ouverture d’esprit, il est possible d’en repartir armé non seulement d’idées claires, mais aussi de contacts et d’actions à enclencher pour faire aboutir son projet de reprise.

Sources : CCI Paris Ile-de-France, Bpifrance, CRA, Salon Transfair 2023.